«Давайте уступим ещё один процент и закроем сделку». Для менеджера это небольшая уступка. При продажах на 10 млн ₽ в месяц до этой скидки речь идёт о 100 000 ₽ выручки ежемесячно. За год набирается 1,2 млн ₽. Если объём и затраты остались прежними, вся эта разница уменьшает прибыль.
Почему хороший план продаж скрывает потери
Менеджер может выполнить план по выручке, продавая товары с минимальной прибылью. Скидка, бесплатная доставка и дополнительные работы выглядят небольшими уступками по отдельности. Вместе они меняют экономику заказа.
Поэтому руководителю нужен список сделок, где условия вышли за согласованные границы. Сравнивать стоит одинаковые товары, объёмы и условия поставки. Скидка за крупную партию может быть выгодной, а скидка без причины на небольшой заказ требует другого разговора.
Как один процент превращается в 1,2 млн ₽
Возьмём продажи до дополнительной скидки на 10 млн ₽ в месяц без НДС. Закупка и прямые затраты составляют 8 млн ₽, остаётся 2 млн ₽ до остальных расходов. Дополнительная скидка в 1% уменьшает поступления до 9,9 млн ₽ при той же себестоимости.
Остаётся 1,9 млн ₽. Компания уступила 1% цены, но потеряла 5% от прежних 2 млн ₽. За двенадцать месяцев при том же объёме продаж разница составит 1,2 млн ₽.
Это достаточный повод проверить уступки по всей базе. Где скидка помогла получить выгодный объём? Где её давали по привычке? Где одновременно оплатили доставку или взяли дополнительные работы? Ответы находятся в деталях заказов.
Что собрать из CRM и учётной системы
Для начала нужны состав сделки, количество, цена до скидки, итоговая сумма, закупочная стоимость и дополнительные прямые расходы. Эти сведения связываем по заказу, чтобы продажи и затраты относились к одной операции.
Отдельно добавляем причину уступки и согласование. Они могут быть записаны в комментарии менеджера, переписке или заметке после звонка. ИИ помогает разбирать такие записи и группировать повторяющиеся причины. Суммы и показатели рассчитываются по заданным формулам.
На выходе руководитель получает конкретные сделки: какая скидка предоставлена, что осталось после прямых расходов и где требуется решение. Не нужно вручную читать все комментарии, чтобы найти похожие случаи.
Почему запретить все скидки будет ошибкой
У компании могут быть договорные условия, объёмные закупки и товары, которые выгодно продать быстрее. Жёсткий запрет способен сорвать подходящий заказ. Поэтому сначала определяем допустимые условия по товарным группам и типам клиентов.
Для исключений назначаем согласующего. Если менеджер предлагает скидку выше допустимого размера, запрос приходит руководителю вместе с расчётом и причиной. Решение остаётся у человека, но принимается с полными данными.
Как внедрять без тотального контроля продавцов
Начните с одной товарной группы или отдела. Соберите историю заказов, проверьте соответствие продаж и затрат, затем покажите руководителю сделки с отклонениями. На первых проверках важно исправить ошибки данных и убрать обоснованные исключения.
После этого можно настроить регулярную сводку и уведомление до согласования нового предложения. При изменении закупочной цены расчёт должен использовать обновлённое значение. Иначе система будет уверенно показывать прибыль, которой у сделки уже нет.
Результат оцениваем по деньгам, которые остаются с выполненных заказов, и по сохранению подходящих продаж. В отчёте должно быть видно, какие необязательные уступки прекратились и как это повлияло на итог.
Как Brolik поможет найти потери в ваших продажах
Brolik свяжет данные CRM и учётной системы, настроит расчёт прибыльности и ИИ-разбор причин скидок. Руководитель получит регулярный список отклонений и понятный порядок согласования условий.
Посчитаем, сколько прибыли уходит на скидки в выбранной группе сделок.